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Mark Remscheidt: Warum Verkaufsgespräche selten funktionieren

Wieso ist es so oft unangenehm, wenn wir es mit Verkäufern zu tun haben? Warum ist hier und da der Beruf des Verkäufers gar nicht so gut angesehen?

Kennen Sie auch das Gefühl, wenn man so „zugepowert“ wird, wenn Druck kommt, wenn man sich unter Druck gesetzt fühlt, wenn Gespräche einfach unangenehm sind? Woran liegt das?

Die meisten Verkäufer interessieren sich sehr stark dafür, was sie wollen, aber nicht so stark dafür, was der andere will.

Jetzt setzen Sie sich doch bitte hin und machen sich mal fünf Fragen fertig, um herauszufinden, wer der Andere ist – als Person und als Firma – und was ihn interessiert. Interessieren Sie sich ernsthaft für die Menschen und die Firmen.

Punkt 2: Finden Sie dann über ein paar gute Fragen heraus, was der Andere will.

Quelle: Mark Remscheidt
Quelle: Mark Remscheidt

Und wenn Sie noch erfolgreicher werden wollen, dann finden Sie doch im nächsten Schritt heraus, warum er das will.

Hier ein Beispiel:

Automobile

Frage:
Ist die Rücksitzbank auch geteilt umklappbar?

Antwort der meisten Verkäufer:
Das geht ganz wunderbar. Ich zeige Ihnen das mal.

Antwort des Profis:
Ja, das zeige ich Ihnen gern. Und warum ist das wichtig? Weswegen fragen Sie explizit danach?

Was glauben Sie: Kriegt der Erste eher einen Abschluss hin oder der Zweite? Der Zweite wird nach dieser Frage auf jeden Fall wissen, warum dem Kunden das so wichtig ist. Hier kommen oft die entscheidenden Argumente heraus, um später das Auto zu verkaufen.

Jetzt sind Sie dran: Schreiben Sie sich doch einmal ein Frage-Skript nur für diese drei Bereiche – und setzen Sie sie ab morgen ein.

Viel Spaß damit!

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