Feststellung der Merkmale für ein Kundensegment zum Zwecke der Umsatzmaximierung im E-Commerce

Die Fokussierung auf unterschiedliche Zielgruppen im E-Commerce Segment erfolgt in einem stetigen Prozess der Kundensegmentierung. Die Geschäftsleitung hat die Unterschiede zwischen den potenziellen und bestehenden Kunden herauszuarbeiten und bei der Erstellung der Marketing-Strategie zu berücksichtigen. Auf Grundlage dieser Strategie können die einzelnen Kundengruppen gezielt angesprochen werden und ihnen die richtigen Produkte bzw. Dienstleistungen angeboten werden.

Als Ergebnis der Analyse werden Merkmale herausgearbeitet, die für die Vorgehensweise in der weiteren Vertriebsstrategie von Nöten ist. Da die Branche noch sehr jung im Vergleich zu anderen Industrien ist, herrscht vielerorts Uneinigkeit über die Bedeutung der Kundensegmentierung. Man muss sich aber bewusst sein, dass dem E-Commerce die Zukunft gehört. Besonders unmittelbar nach dem Ausbruch der Corona-Pandemie hat sich dies sehr schmerzhaft für andere Branchen bewahrheitet. Demnach ist jeder Kunde auch einzigartig und anders zu behandeln.

Ausrichtung der Marketing-Kampagne

Die Bedürfnisse sind unterschiedlich und dementsprechend muss sich auch die Marketing-Kampagne danach richten bzw. muss danach ausgerichtet sein. Grundsätzlich ist es im E-Commerce schwer, jeden einzelnen Kunden persönlich zu kennen. Es ist defacto auch unmöglich und auch nicht zielführend. Dennoch ist es wichtig, die Anforderungen, Vorlieben, Verhaltensgewohnheiten und Kaufabsichten des Kunden zu kennen.

Nach erfolgter Analyse müssen Vertrieb und Marketingaktivitäten aufeinander abgestimmt werden. Kunden werden nach Gruppen eingeteilt und je nach Ergebnis auch in Bezug auf Absatz und Umsatzerwartungen eingeteilt.

Daher wird im E-Commerce auch die Marktforschung immer wichtiger, weil sie die Grundlagen für den Vertriebsausbau bilden. Jede Gruppe von Menschen mit ähnlichen Merkmalen und Anforderungen, die für das Unternehmen und seine Produkte und Leistungen interessant ist, ist eine Zielgruppe für das Unternehmen. Sie wird anhand ihrer jeweiligen Merkmale individuell bearbeitet. Die Merkmale helfen, die einzelnen Kundengruppen besser zu unterscheiden. Das Unternehmen wird dann insgesamt sehr viel kundenorientierter.

Die bekannte Vorgehensweise zur Erarbeitung eines Marketingkonzeptes im E-Commerce

Durch die E-Commerce-Kundensegmentierung kategorisieren Sie Ihre Kunden in kleinere Gruppen von Personen. Man versucht, Gemeinsamkeiten zu finden und die Handlungsaufforderungen danach zu richten. Je nach Bedarf, werden Kunden in verschiedene Kundensegmente eingeteilt. Zu den wichtigsten Kategorien zählen unter anderem die Ausgaben der potenziellen Kunden, die Gruppeneinteilung nach Vorliegen der Kunden oder auch nach dem Surfverhalten der Seitenbesucher. Gerade die Gruppeneinteilung bietet ein enormes Potenzial für ein E-Commerce Unternehmen.