Gelungener Vertrieb beginnt weit vor dem Erstgespräch

Dass eine gute Menschenkenntnis im Geschäftsleben essentiell ist, ist wohl für niemanden eine großartige Neuigkeit. Insbesondere zählt das natürlich für den Vertrieb, wo tagtäglich neue Kontakte geknüpft und alte Kontakte gepflegt werden müssen. Unabhängig von der Größe eines Betriebes oder dessen Branche gibt es niemanden, der darauf vollständig verzichten kann, wenn ein Unternehmen Erfolg haben soll. Das bedeutet natürlich auch, dass im Bereich Vertrieb der Konkurrenzdruck am deutlichsten zu spüren ist.

Um den Vertrieb zu optimieren, gibt es selbstverständlich unterschiedlichste Lösungen. Manch einer feilt am Kanal, entscheidet sich für das Telefon, Online-Termine, Termine in Präsenz oder auf Messen. Einige greifen direkt bei der Einstellung neuer Mitarbeiter auf jene zurück, die bereits weitreichende Erfahrungen und bestenfalls auch Schulungen in diesem Bereich aufweisen. Eine bessere Lösung ist jedoch oftmals, ein professionelles Vertriebscoaching wie von Mumme & Partner® in Anspruch zu nehmen, denn auch geübte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter lernen nie aus und haben Wissenslücken, von denen sie vielleicht nicht einmal etwas ahnen.

Nicht erst seit der Corona-Pandemie ist die Geschäftswelt im Wandel. Lockdowns und Home Office haben die Digitalisierung auch beschleunigt, der Trend bestand aber bereits zuvor. Stillstand bedeutet Tod, lautet ein altes Sprichwort – Gerade im Vertrieb muss flexibel agiert werden. Schließlich werden moderne Lösungen präsentiert; Wer da seine Angebote noch via Fax verschickt, macht sich lächerlich. Auch mit jahrzehntelanger Erfahrung sollte also stets Bereitschaft bestehen, dazuzulernen. Das gilt nicht nur für Neueinsteiger – auch der Vertriebsleiter sollte mit gutem Beispiel vorangehen und zeigen, dass man nie ausgelernt hat.

Ob in Online-Terminen aus dem Home Office oder in Präsenz direkt vor Ort: Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb sind das Aushängeschild von Unternehmen jeder Branche. Dementsprechend ist auch mehr vonnöten als ein gepflegtes Erscheinungsbild oder ein angemessenes Vokabular. Um den potentiellen Kunden oder die potentielle Kundin zu überzeugen und sich gegenüber der Konkurrenz abheben zu können, müssen Sie ihn oder sie auch einschätzen können. Wer ist also Ihr Kunde, wer Ihr Ansprechpartner? Welche Ziele und Probleme gibt es in seinem Alltag? Mit welchen USPs, bzw. Alleinstellungsmerkmalen, können Sie ihn überzeugen? All diese Fragen stellen sich bereits vor einem Treffen und können beantwortet werden. In einem professionellen Vertriebscoaching können Techniken kennengelernt und auch erlernt werden, die Ihnen und Ihrem Team von Nutzen sind.

Sind alle Fragen vor dem Gespräch geklärt, geht es direkt mit den Problematiken während eines Erstgesprächs weiter: Wie unterscheiden Sie Einwände von Vorwänden? Wie reagieren Sie auf das Eine, wie auf das Andere? Wie präsentieren Sie sich, Ihr Unternehmen, Ihr Produkt? Welche Strategie nutzen Sie für das Gespräch? Wie beenden Sie das Gespräch positiv? Wie nehmen Sie in Zukunft Kontakt auf?

Ist ein Vertriebsgespräch abgeschlossen, steht die Geschäftsbeziehung noch nicht am Ende – sie fängt gerade erst an. Gelingt die Kaltakquise, fällt die Warmakquise leichter und Unternehmer und Kunde können einer langfristigen Geschäftsbeziehung entgegensehen. Ein gutes Vertriebscoaching macht mehr aus als bloße Theorie; auf die Umsetzung kommt es schlussendlich an. Daher gehören praktische Übungen mit auf die Tagesordnung.

Kurz und knapp beginnt der Vertrieb also nicht erst mit dem Erstgespräch, er endet auch nicht mit ihm. Für eine optimale Abhandlung muss gelernt sein, wie vor, während und nach dem Gespräch verfahren wird – beispielsweise im Rahmen eines Vertriebscoachings. Nur, wenn man sich mit einem Thema intensiv auseinandersetzt, kann man dieses auch meistern.

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